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Diferencia Growth Hacking y Lean Startup

21 octubre, 2017
Diferencia Growth Hacking y Lean Startup
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Sí, sí… sabemos que os estaréis preguntando que qué hacemos hablando de Lean Startup en una web sobre Growth Hacking. Y, aunque todavía no lo sepáis, estas dos metodologías comparten mucho más de lo que podéis pensar.

Antes de nada, os vamos a explicar en profundidad en qué consiste la metodología Lean Startup para después dar paso a todas las diferencias que hay entre los dos conceptos. Si ya sabes lo que es el Lean Startup y quieres ir directamente a las diferencias entre growth hacking y lean, puedes pasar al punto cinco directamente.

  • 1.- ¿Qué es la metodología Lean Startup?
  • 2.- ¿Cómo surge el concepto Lean Startup?
  • 3.- Ventajas de la Metodología Lean Startup
  • 4.- Libros recomendados sobre Lean Startup
  • 5.- Top exponentes Lean Startup
  • 6.- ¿Qué diferencia hay entre Lean y Growth Hacking?

 

1.- ¿Qué es la metodología Lean Startup?

¿Conoces el concepto Lean Startup?  El concepto de Lean Startup es una forma de lanzar proyectos basada en un enfoque científico, a través de un aprendizaje validado, trata de probar un Producto Mínimo Viable (MVPs) aplicando distintas técnicas para demostrar que el negocio es rentable antes de invertir en este. De esta forma, no se lanza el producto hasta que no se tiene claro esto.

Según la información obtenida en theleanstartup, la metodología lean la definen como el movimiento que está transformado la forma en la que los productos son construidos y lanzados. Señalan que estos conceptos se aplican tanto al diseño de productos como al desarrollo de mercados y afirman que se basa en cinco principios:

  1. Los empresarios están en todas partes (Entrepreneurs are Everywhere)
  2. El emprendimiento es la gestión (Entrepreneurship is Management)
  3. Aprendizaje validado (Validated Learning)
  4. Gestión de la Innovación (Innovation Accounting)
  5. Construir-Medir-Aprender (Build-Measure-Learn)
  6. Anterior-Siguiente (PrevNext)

De esto se puede extraer que la metodología lean se basa en el aprendizaje validado, la experimentación científica a través de la creación de versiones de productos (MPVs) para acortar los ciclos de desarrollo, medir el progreso y obtener información valiosa desde las respuestas o feedback de los clientes. El método Lean Startup enseña a conducir el arranque de una empresa sabiendo “cómo dirigir, cuándo girar y cuándo perseverar” y hacer crecer un negocio con la máxima aceleración.

En la web también destacan que no se trata sólo de saber cómo crear el negocio más exitoso, sino de dar respuesta a: ¿Cómo podemos aprender más rápidamente qué funciona y descartar lo que no funciona? Consiste en ir pivotando, innovando y cambiando de estrategia para ser más eficiente pero mantener siempre fija la visión.

Además, como afirma Eric Ries, Lean startup no se trata de utilizar técnicas baratas sino de ser menos derrochador y seguir haciendo cosas que son grandes. No consiste en gastar menos dinero, ni es “fracaso rápido, fallos baratos”. Se trata de establecer un proceso y una metodología alrededor del desarrollo de un producto que haga que optimices mejor la inversión y saques más rentabilidad. Esto también se puede aplicar al growth hacking.

A continuación os explicamos algunos conceptos relacionados con la metodología lean:

  • The business model Canvas:

La forma de utilizar el Lean Canvas que nos propone Ash Maurya en su libro Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works, hace un genial trabajo dándonos una herramienta para que las startups puedan diseñar modelos de negocio a través de una serie de fases:

  1. Segmentos de clientes: Identifica y conoce los segmentos de clientes sobre los que trabajar.
  2. Problemas: Averigua cuales son los principales problemas de ese colectivo relacionados con tu actividad y descubre las soluciones alternativas a tu producto que usan para resolverlos.
  3. Proposición única de valor: Qué es lo que te diferencia y cómo vas a ayudar a tus clientes a resolver su problema.
  4. Solución: Define las características más importantes de tu producto/servicio que les van a ayudar a resolverlo.
  5. Canales: qué canales vas a utilizar para llegar a tu segmento de clientes.
  6. Flujos de ingreso: cuál es el modelo de negocio, es decir, cómo vas a ganar dinero conociendo los diversos flujos, el margen, el valor del cliente, el modelo de recurrencia.
  7. Estructura de costes: especificar todos los costes.
  8. Métricas clave: establecemos qué actividades queremos medir y cómo, teniendo en cuenta las métricas clave que nos ayuden a tomar decisiones.

  • ¿Qué es el “build-measure-learn feedback loop”?

Un componente básico de la metodología Lean Startup es el build-measure-learn feedback loop. Antes de desarrollar un producto mínimo viable (MVP), el primer paso es averiguar el problema que necesita ser resuelto e investigar sobre el cliente y el mercado.

La puesta en marcha también utilizará un método de investigación de desarrollo llamado «Five Whys», que consiste en hacer preguntas sencillas para estudiar y resolver problemas. Esto ayudará a ir midiendo y controlando todos los KPIS del negocio.

  • ¿Qué es el MVPs o Producto Mínimo Viable?

Según Eric Ries, es la versión más pequeña de un producto necesaria para iniciar el proceso de aprendizaje. Señala que en muchos casos el MVP es realmente un “folleto de ventas” y no el producto en sí.

Según David J Bland, en worldforumdisrupt, el cliente es quien va a determinar si ese producto mínimo es viable. Se necesitan semanas o meses de experimentación. El objetivo de un MVP no es escalar ni generar ingresos, es aprender del mercado en base a la generación de datos cualitativos y cuantitativos. Combinar esos datos con la visión hará que se tome la mejor decisión de inversión.

  • Pivoting: Customer Pivot, Problem Pivot and Solution Pivot.

David J Bland  también destaca los “Pivot” más comunes. El Pivote del cliente o Customer Pivot consiste en que una vez encontrado el problema, descubres que el que lo tiene es un segmento de cliente diferente al que te habías planteado inicialmente. El problema del pivote consiste en cambiar el problema por darle más importancia al cliente y no tanta a ese problema que se había encontrado. Se gira de un problema a otro, manteniendo ese nicho de clientes. Una solución del pivote o “Solution pivot” consiste en tener el cliente y el problema definido, pero la solución de la resolución de ese problema no se ajusta a lo que se está buscando.

  • ¿La metodología Lean es aplicable a cualquier modelo de negocio?

Los principios que se han comentado se centran en el desarrollo de nuevos productos en condiciones de máxima incertidumbre. Son muchas las empresas que comienzan con una idea para un producto que creen que la gente quiere, comienzan a perfeccionar el producto con el paso del tiempo y no se dan cuenta de que han lanzado un producto que simplemente no les interesa.

Muchos empresarios se centran en asegurarse de que el diseño sea lo suficientemente bueno o que se ejecute lo suficientemente rápido, pero no tienen en cuenta a los usuarios. En el inicio del proceso siempre se debe responder a esta pregunta: «¿Debe este producto ser construido?» Y «¿Podemos construir un negocio sostenible en torno a este conjunto de productos y servicios?» Este experimento es más que una investigación teórica; Es un primer producto. Si tiene éxito, permite que un administrador comience con su campaña.

  • Customer discovery never stops

Según David J Bland, el descubrimiento de clientes nunca se detiene y lo más importante es preguntarles por qué hacen cada una de las acciones, por qué se apuntan. Las métricas sólo dicen qué es lo que hacen, no por qué lo hacen.

david j bland

2.- ¿Cómo surge el concepto de Lean startup?

Antes de surgir el concepto ya había muchas personas que utilizaban esta metodología de experimentación. Por ejemplo, podemos hablar de Thomas Edison… una de sus frases era “No he fallado, sólo he encontrado 1000 caminos que no funcionan”.

Uno de los exponentes del Lean Startup tal y como lo conocemos ahora es Steve Blanks. Emprendedor, escritor y profesor de Silicon Valley desarrolló la metodología “Customer Development” (desarrollo de clientes) y fue a partir de entonces cuando surgió el movimiento Lean Startup con el fin de crear negocios de éxito.

Si has hecho bien tu trabajo de investigación, sabrás que el término Lean startup se asocia siempre a Eric Ries en Silicon Valley, quien afirma que, para maximizar los recursos, las empresas necesitan descubrir lo que los clientes quieren lo más rápido posible, averiguándolo a través de la iteración constante y la retroalimentación de los clientes.

¿Por qué se asocia a Eric Ries en todo esto como el fundador? Eric fue estudiante de Steve y gracias a él se popularizó el método Lean Startup a través de su interesante libro The Lean Startup.  La idea desarrollada en conjunto por Blank y Ries, sobre el año 2004, ha repercutido en que los emprendedores de todo el mundo se hayan unido a este movimiento.

eric ries

3.- Ventajas de la metodología Lean Startup

¿Realmente es conveniente emplear la metodología Lean Startup para tener negocios de éxito? Veamos los beneficios de aplicar esta metodología para que puedas extraer tus propias conclusiones.

  1. Ahorrarás crear un producto que nadie desea o necesita probando un producto mínimo y asegurándote de que cumplirá con todas las necesidades del nicho de mercado.
  2. Comprobarás que la necesidad se está cumpliendo porque validas que hay un problema y una solución que lo resuelve.
  3. Gestionarás de forma ordenada la idea de negocio utilizando el método científico optimizando la inversión, lo que te llevará a generar un mejor ROI.

Así es como se puede decir que la idea de probar un producto rápido dirigiéndose a un nicho concreto es algo aplicable a la inmensa de las compañías, ya sean startups o no. Esto da muy buenos resultados, minimizando el coste y permitiendo desarrollar un producto adaptado de verdad a las necesidades del cliente.

 4.- Libros recomendados sobre Lean Startup

  • Eric Ries “Lean Startup”
  • Steve Blank “The four steps to Epiphany”
  • Laura Klein “Ux for lean startups”
  • Alexander Osterwalder “Business Model generation”
  • Ash Maurya “Running lean”
  • Brant Cooper y Patrick Vlaskovits “The lean entrepreneur”
  • Jeff Gothelf y Josh Seiden “Lean Ux”
  • Giff Constable “Talking to humans”

 

5.- Top exponentes del Lean startup

 6.- ¿Qué diferencia hay entre lean y growth hacking?

Si ya sabes todo sobre lo que es Lean startup y todavía no sabes qué es el growth hacking, consulta antes de leer lo siguiente el post que hemos preparado sobre ello.

¿Por qué surge el concepto de Growth Hacking y qué tiene que ver con el lean startup?

Antes de nada y para poder explicar lo siguiente, cabe señalar esta frase que se dijo en un debate entre Eric Ries y Sean Ellis: en cualquier inicio de negocio hay dos hipótesis principales y a las cuales les da el mismo valor: “la hipótesis de valor” y “la hipótesis de crecimiento”.

Para que entendáis esto un poco mejor vamos a explicar por qué surge el lean startup según Morgan Brown, autor de “Hacking Growth” y actual Product Manager de Facebook. Morgan define al “growth” o crecimiento como una parte del Canvas Lean. Pero señala que la mayor parte de esta metodología se centra en “la hipótesis de valor”, y no tiene tanto en cuenta la estrategia de crecimiento y esto se debe al pensamiento product-centric de Silicon Valley. Así, Morgan Brown señala que el growth hacking ha surgido por la falta de este enfoque en la metodología lean, y por tanto la metodología growth hace más hincapié a la estrategia de crecimiento.

Según Mattan Griffel, en un post publicado en “The philosopher’s Guide to Startups”, señala que hasta ahora, el Lean Marketing se centraba en ayudar a las empresas en la fase inicial a encontrar el ajuste market-fit mediante iteraciones continuas. El growth hacking es lo que sucede cuando se toma el lean al siguiente nivel, más allá del desarrollo del cliente y del ajuste producto-mercado, es lo que necesitan una vez ya han encontrado los clientes, el problema y la solución y necesitan crecer. En una fase inicial, el growth hacker es la primera persona que realmente piensa sobre el crecimiento de los usuarios.  Según Mattan Griffel, en lugar de productos mínimos viables, los growth hackers desarrollan estrategias mínimas viables. Necesitan encontrar rápidamente estrategias mínimas de adquisición de usuarios viables, estrategias mínimas de activación de usuarios viables, estrategias mínimas de retención de usuarios viables…

¿El lean marketing es igual al growth hacking, o el growth hacking es una parte del lean marketing?

Muchos autores señalan que la metodología Lean Startup no puede compararse con el Growth Hacking. Lo presentan como una etapa posterior a esto y algunos lo denominan Lean Marketing. El objetivo de la metodología Lean Startup consiste en descubrir qué productos o servicios tendrán éxito en el mercado validando hipótesis y analizando la experiencia del consumidor con el producto antes de lanzar la empresa. El Growth Hacking, en cambio, es una metodología directa al mercado, que se preocupa de la Tasa de Viralidad del Sistema [Factor K], esta mide el número de nuevos usuarios que han traído los usuarios actuales.

En nuestra opinión, la metodología Lean Startup se utiliza en las fases previas y en la primera fase dentro del Growth Hacking, cuando estamos buscando el encaje producto-mercado, si quieres saber más sobre esto, consulta el post de las fases del growth hacking. Sean Ellis, quien dio nombre al concepto de growth hacking, define a la metodología lean en “cómo hacer que algo crezca” y el growth hacking como “el proceso para hacer que crezca”.

 

Por tanto… ¿Cuándo aplicamos lean startup y cuando growth hacking?

El growth hacking es muy diferente a Lean Startup y por tanto ¿en qué me enfoco?, ¿en Lean Startup?, ¿en growth hacking?, ¿en ambas metodologías? La respuesta es: depende del estado en el que te encuentres. Si ya has conseguido el product-market-fit, y tienes un modelo de negocio, y aunque todavía puedas iterar o pivotar en el futuro, debes guiar tu startup siguiendo la metodología Growth Hacking. Es el momento de crecer.

diferencia growth lean

¿Qué diferencias hay entre Lean Startup y growth Hacking?

  1. Lean startup desarrolla productos mínimos viables y están centrados en la estrategia product-centric, los growth hackers desarrollan estrategias mínimas viables y están centrados en la estrategia de crecimiento.
  2. La metodología Lean Startup está restringida a empresas de nueva creación o nuevos productos, el Growth Hacking se enfocó originalmente en las Startups ya que eran las que en un principio necesitaban generar más tracción y validar, pero ahora también se está empezando a consolidar ya en empresas más desarrolladas como potenciador del crecimiento.
  3. La metodología Lean Startup se utiliza en las fases previas y en la primera fase dentro del Growth Hacking. Una vez validado el producto y el problema-solución, en la fase de Product Market fit, lo ideal es comenzar con la estrategia de crecimiento.
  4. En Growth Hacking, a diferencia de Lean Startup, lo que más importa en un principio es multiplicar la tasa de viralidad y que los usuarios demuestren que quieren que la marca esté en el mercado. Esto no quiere decir que no haya una estrategia bien definida con una visión tanto cualitativa como cuantitativa, que no se conozca cuál es el nicho al que uno se quiere dirigir o que no se identifiquen las áreas de impacto claves.